Überzeugung wichtiger als Prämien

Überzeugung wichtiger als Prämien

Die erfolgreichen Betriebe fokussieren sich in ihrem Vertrieb auf attraktive Kundensegmente, Rekrutierung sowie Bindung und Motivation von qualifizierten Mitarbeitern. Je höher die Vertriebsexzellenz eines Unternehmens ist, desto höher ist auch die Unternehmensperformance.

Dies sind Kernergebnisse der aktuellen Onlinevertriebsstudie, die die Strategieberatung Simon, Kucher und Partners (SKP) in Kooperation mit absatzwirtschaft erhoben hat. Die Auswertung zeigt, dass in den meisten Unternehmen in puncto Vertriebsexzellenz noch viel zu tun ist.
Eine erstaunlich große Mehrheit der Befragten sah in allen abgefragten Punkten zur Vertriebsexzellenz Verbesserungspotenzial. Angeführt wird die Liste von den interfunktionalen Schnittstellen – hier sehen mehr als 80 % der Teilnehmer Raum für Verbesserungen. Gerade was die Mitarbeiterqualität oder Zieldefinition betrifft: Dieser Bereich weist noch sehr viel Optimierungspotenzial auf. Es liegt also einiges im Argen im Vertrieb. In den vergangenen Jahren lag der Fokus eher auf Bereichen mit Kostensenkungspotenzial – wie etwa Einkauf und Produktion. Zum anderen sind die Mitarbeiter im Vertrieb in aller Regel wenig offen für analytische Optimierungsversuche.

Die befragten Studienteilnehmer halten die Vertriebsprozesse ihrer Organisation für nicht effizient. Das beginnt schon damit, dass Vertriebsmitarbeiter oft mehr mit bürokratischen Tätigkeiten beschäftigt sind als mit ihrem eigentlichen Job. Verwaltungsaufgaben sollten vom Innendienst abwickelt werden, damit Vertriebsmitarbeiter das tun können, wofür sie bezahlt werden: verkaufen.
Im Vertriebsalltag ist es oft noch an der Tagesordnung, Märkte, Leads und Kunden gleich zu behandeln und für alle dieselbe Mühe und Zeit aufzuwenden. Erfolgreiche Unternehmen konzentrieren sich häufig auf die wertvollsten Kunden.

In vielen Unternehmen fehlt ein klarer Prozess, um Kunden anhand vernünftiger Kriterien vorzufiltern. Dabei ist das ein Erfolgskriterium, das Top von Flop unterscheidet. Ob Top oder Flop, ist naturgemäß auch eine Frage der Mitarbeiterqualität. Gute Mitarbeiterrekrutierung und -bindung ist ein Kernerfolgsfaktor – das war zwar schon immer so, bekommt in Zeiten drohenden Fachkräftemangels aber einen noch höheren Stellenwert.
Insbesondere viele Vertriebsmitarbeiter ohne Personalverantwortung scheinen frustriert zu sein: Mehr als 80 % von ihnen gaben an, ihr Unternehmen sei im Rekrutieren und Binden der Vertriebsmitarbeiter schwach. Das schlägt sich auf die Motivation nieder. Diese wiederum steht in direktem Zusammenhang mit einem weiteren sehr wesentlichen Erfolgsfaktor: dem Durchsetzen von Preisen. Vertriebsmitarbeiter sind nicht immer begeistert vom eigenen Produkt und von der eigenen Preisstellung; das ist erklärlich, weil sie auch mit Nörglern unter Kunden zu tun haben.

Die mangelnde Begeisterung der Vertriebsmitarbeiter hat auch mit den alten Gräben zwischen Vertrieb und Marketing zu tun. Während Vertriebsmitarbeiter ihre jeweiligen Kunden im Blick haben, betrachten Marketer den gesamten Markt.
Für viele Vertriebler sind Marketer nach wie vor diejenigen, die im stillen Kämmerlein weitab vom realen Kunden Mondpreise kalkulieren, die der Vertrieb dann draußen an der harten Kundenfront durchsetzen soll. Als Konsequenz pflegen Vertriebsmitarbeiter oft die Haltung: „Die vom Marketing haben keine Ahnung“ und ignorieren im schlechtesten Fall Vorgaben aus dem Marketing.
Mangelndes Verständnis und mitunter eine handfeste Aversion sind die Folgen. Das Marketing muss dem Vertrieb Produkt und Preis verkaufen, damit das dann an Kunden verkauft wird. Wenn der Vertrieb vom Produkt überzeugt ist, dann kann er den Preis auch verkaufen. Um dies optimal in Gang zu setzen, müssen Top-Verkaufsargumente in Vertriebsschulungen trainiert werden. Wer dies schafft, erzielt enorme Effekte und eine hohe intrinische Motivation. Denn nur wer um die Vorteile der eigenen Produkte weiß, verkauft sie besser und ist eben motivierter.
Die intrinsische Motivation, da sind sich die Berater sicher, ist durch Geld nicht aufzuwiegen. Monetäre Anreize sind zwar wichtig, verpuffen aber wirkungslos, wenn die nichtmonetären Faktoren wie die Unternehmenskultur, flexible Arbeitszeitregelungen oder Fortbildungen nicht stimmen. Im Umkehrschluss gilt: Stimmt die intrinsische Motivation, wirken attraktive monetäre Anreize noch zusätzlich.

Marketing und Vertrieb müssen enger zusammenrücken und Verständnis für die jeweils andere Seite entwickeln. Um das gegenseitige Verständnis zu fördern, gilt es auf Job-Rotation und eine engere Zusammenarbeit zu setzen und die Abteilungen eventuell sogar zusammenzulegen. Eine offene Feedbackkultur, saubere Prozesse und klar definierte Handlungsfelder können ebenfalls dazu beitragen, die Motivation um ein vielfaches zu steigern. Außerdem muß eindeutig definiert sein, wer welche Kompetenzen hat, zum Beispiel wenn es um Fragen des Preisnachlasses, etc. geht.

Vertriebsexzellenz ist eher eine Frage von Prozessen und weichen Faktoren, wie funktionierenden Schnittstellen und Motivation, als von Technologien. Die Ergebnisse belegen: Technik ist gut und nützlich, aber wenn es inhaltlich nicht stimmt, dann bringt die Technik nichts. Sie ist wichtig, aber nicht so wichtig, wie hoch motivierte Mitarbeiter.
Wer seinen Vertrieb nach vorne bringen will, sollte den Studienergebnissen zufolge also nicht in Hardware investieren, sondern zu allererst in die Auswahl, die Bindung sowie die Motivation der Mitarbeiter.

Überzeugen Sie Ihre Mitarbeiter. Wer nicht überzeugt ist, verkauft nicht gut – vor allen Dingen: Entlasten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter von Bürokratie der Verwaltungsarbeit.


Quelle: Onlinevertriebsstudie Simon, Kucher und Partners in Kooperation mit der absatzwirtschaft, Juni - August 2011

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