Auf mehreren Kanälen funken ...

Mehrkanalsysteme als Wettbewerbsvorteil

Durch die Markteintritte ausländischer Hersteller und Händler sowie den immer aggressiver werdenden Preiskampf hat sich die Wettbewerbsintensität in den letzten Jahren deutlich erhöht. Viele Unternehmen sind daher auf der Suche nach neuen Vorteilen, die von der Konkurrenz nur schwer kopiert werden können. Dabei geht es nicht mehr nur darum, welche Produkte und Leistungen sie anbieten, sondern auch um die Frage, wie sie diese präsentieren und an den Kunden bringen.

Die Experten von PricewaterhouseCoopers haben gemeinsam mit der Universität St. Gallen im Rahmen ihrer Studie "Erfolgreich in der neuen Vielfalt - Erfolgsfaktoren für das Multi-Channel Management in Handel und Konsumgüterindustrie" 75 große Unternehmen in Deutschland, der Schweiz und Österreich zu ihren Rahmenbedingungen und Plänen beim Mehrkanalvertrieb befragt.

Dabei ging es in erster Linie um folgende Fragen:

Die Befragungsergebnisse bestätigen: Der Mehrkanalerfolg hängt nur zu einem geringen Teil von extern Rahmenbedingungen ab - etwa der Wettbewerbssituation oder dem Kundenverhalten. Vielmehr entscheiden insbesondere die Fähigkeiten zum Aufbau neuer Kanäle, die Standardisierung der Front-End-Prozesse sowie die konsequente Orientierung an den Bedürfnissen der Kunden, über Erfolg oder Nicht-Erfolg von Mehrkanalsystemen.

Erfolgreiche Unternehmen verfügen, so die Studie weiter, meist über alle relevanten Kompetenzen zum Management ihres Mehrkanalsystems im eigenen Haus. Dies garantiert nicht nur eine bessere Steuerung des ganzen, sondern auch ein profitables Kostenmanagement, sprich höhere Renditen.

Ein weiteres Fazit: obwohl die Stärke der Marke an sich einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil darstellt, hat sie auf den Erfolg von Mehrkanalsystemen keinen signifikanten Einfluss. Daher sollten diese Systeme nicht nur über die Marke, sondern auch über attraktive Zusatzleistungen für Absatzmittler und Endkunden profiliert werden.

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