Gemeinsam stärker

Eine aktuelle Umfrage unter 2070 Unternehmen oder Handelspartnern in verschiedenen Branchen ergibt deutliche Auswirkungen der Krise auf den Vertrieb, das Vertriebsmarketing und auf die Vertriebskommunikation.

Durch die wirtschaftliche Situation spüren 76% der Befragten deutliche Veränderungen für ihr Geschäft. Das äußert sich vor allem in Budgetkürzungen durch reduzierte Verkaufszahlen (in den letzten 6 Monaten bei rund 2/3 der Befragten gekürzt). In Zukunft erwartet die Hälfte der Teilnehmer der Befragung sogar eine weitere Reduzierung des Budgets. Bei 1/3 der Unternehmen soll das Budget konstant bleiben.

Das Personal blieb bei der Hälfte der Befragten im Bereich Marketing und Sales jedoch unverändert. Abbau von Arbeitsplätzen beschreiben etwa 1/3 der Befragten. Auch der Fachhandel sendet klare Signale: Die Partner fordern vom Hersteller mehr Unterstützung bei immer längeren Sales-Zyklen durch die abwartende Haltung der Endkunden.

In der aktuellen Lage halten es die Hersteller für sinnvoll, sich auf Ihre Partner zu fokussieren oder neue zu rekrutieren (insgesamt rund 80% der Befragten). Nur 8% setzen auf mehr Direktvertrieb. 12% der Befragten wollen enger mit Distributoren oder dem Großhandel zusammenarbeiten.

Operativ setzen die Experten im Channel Marketing weiterhin auf folgende bewährte Maßnahmen:

In Vorbereitung befinden sich bei der Mehrzahl der Befragten Vkf-Aktivitäten sowie Marketingkampagnen zum Nutzen der Fachhandelspartner. Dagegen sind eine Ausweitung der direkten Marketingkommunikation sowie größere Rabatt- oder WKZ-Programme nicht geplant.

Während teurere Maßnahmen der Vertriebskommunikation wie Partnerevents zukünftig weniger Budget erhalten, soll in folgende Aktivitäten im Vertrieb in den nächsten Monaten besonders investiert werden:

Erfolgsfaktoren im Channel Marketing sind aktuell – mehr denn je:

"Fokussierung" und "Kontinuität" sind für die Befragten der Schlüssel zu erfolgreichem Channel Business in den nächsten 12 Monaten. Um dem Endkunden hohe Qualität zu bieten, sollen bestehende Partner besser ausgebildet und persönlicher betreut werden. Eine effektivere Marktbearbeitung soll zum Einen durch bessere Analysen und Segmentierungen, zum Anderen durch gezielte Maßnahmen im Vertriebsmarketing für und über Partner erreicht werden.

Fazit: Gerade in der Krise zeigt sich der Kern von Channel Marketing - gemeinsam unter einem Fokus ist man besser.

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